Оксана Мазяр, маркетинг-директор компанії «Еskada–М», під час конференції «Шляхи активізації експорту деревообробниками та меблевиками України» поділилася досвідом роботи підприємства у цьому напрямі.

Ще півтора року тому в «Еskada–М» маркетингом не займалися. «Була виробнича компанія, були продажі, логістика, але що таке маркетинг, що це за звір, ми не знали, – розповідає пані Оксана. – Коли Володимир Патіс, засновник компанії, почав їздити за кордон і відвідувати іноземних партнерів підприємства, ми стали порівнювати діяльність нашої компанії і тенденції вітчизняного ринку із роботою закордонних компаній та їхніми пріоритетами і зрозуміли, яка між нами різниця, – вони займаються маркетингом, а ми – ні».

Відтоді компанія «Еskada–М» почала аналізувати український і закордонний ринки і зараз має власний центр маркетингу. «У наших закордонних конкурентів були такі конкурентні переваги: продукція високої якості за нижчою ціною, оскільки верстати роботизовані, обладнання дуже сучасне, що дає змогу знизити собівартість. Ці компанії працюють на ринку довше, ніж, наприклад, наші, мають свою історію і дуже позитивний довготривалий досвід роботи із клієнтами, чого наша компанія в момент, коли ми виходили на закордонний ринок, не мала», – продовжує пані Оксана.

Ще однією конкурентною перевагою закордонних компаній виявилася швидкість роботи – доставка продукції через кордони Європи протягом 3 днів була неможлива для української компанії. Окрім того, закордонні компанії задоволені своїм статус-кво, вони добре знають власне місце і займають свою нішу. Це спонукало фахівців «Еskada–М» замислитися над тим, де ж її місце.

«Проаналізувавши все, ми поставили собі питання, чому не ми? З’ясувалося, що основними перешкодами для нас є неповернення ПДВ, висока вартість доставки, оскільки імпортується менше продукції (туди фура їде повна, назад – порожня), митні процедури, відсутність фінансування (дуже дорого взяти кредит), брак маркетингових бюджетів, за допомогою яких досліджують ринки, на які хоче вийти компанія», – розповідає далі маркетинг-директор «Еskada–М».

Передусім компанія вирішила навчатися і вибрала для цього Києво-Могилянську бізнес-школу. Мета була – знайти своє місце під сонцем і змогти конкурувати із провідними західноєвропейськими компаніями.

Для себе «Еskada–М» відкрила радикальний маркетинг, який полягає у наступному: невеличкий відділ маркетингу, скептичне ставлення до досліджень, віра у тісні стосунки із клієнтом (жодне дослідження не зможе показати, яка ситуація насправді і як ваш клієнт справді діє), віра у те, що власник – це головний маркетолог компанії і жоден маркетолог не може краще за нього точно позиціонувати компанію. І, нарешті, головний постулат – ніколи не втрачати віру і рухатися уперед.

Разом із недоліками компанія визначила й власні переваги: в Україні доступні послуги дизайнерів і фотографів, які хочуть і можуть розвинути деревообробку та меблеву галузь, творчий підхід, можливість отримати доступні знання, нестабільний ринок як передумова розвитку.

«Наша компанія не тільки молода й потужна, а й дуже інноваційна – запевняє Оксана Мазяр. – Мабуть, немає підходів, які б ми не запроваджували на виробництві і в керуванні кадрами». Окрім ISO, компанія використовує контроль якості KAIZEN + ТОС (японська практика постійного покращення + теорія обмежень), внутрішнє управління тут здійснюють за Адізесом, тобто ідеї генерують знизу вгору, немає жорстких наказів. «Ми віримо в те, що продавати товар – це вже не модно, натомість потрібно виявляти потреби клієнта, – запевняє маркетинг-директор і наводить приклади. – Наш менеджер їздив за кордон до клієнта і пропонував йому придбати наші шпоновані плити, на що той йому відповів, що має таке саме обладнання і виготовить плити сам. «А що ж тобі треба?» – запитав менеджер, і клієнт почав розповідати, що йому не вистачає робочої сили – один майстер переходить на різні етапи роботи і просто розривається, а відтак не може виконати тієї кількості замовлень, які надходять. Менеджер не розгубився і запропонував аутсорсинг, що згодом дало змогу клієнту виробляти і продавати удвічі більше меблів. Так що продавайте не продукт, а вирішуйте потребу клієнта».

Також «Еskada–М» практикує кластерний підхід, оскільки зрозуміла, що не зможе самостійно реагувати на всі запити клієнтів, і створила навколо себе своєрідний пул компаній, які дають їй змогу бути гнучкою і задовольняти навіть ті побажання клієнта, які компанія не в змозі здійснити самостійно (наприклад, суперфрезерування чи фарбування). Відповідно кількість замовлень теж збільшилася і робота є не тільки в «Ескади–М», а й у тих компаній, які працюють разом з нею.

«Ми почали виготовляти нішеві замовлення, чого досі не робили, стали прислухатися до наших клієнтів», – говорить пані Оксана.

Із чергової поїздки Володимир Патіс привіз скандинавську історію про мисливців за старими будинками, які їх розбирають і створюють із старої деревини нові будинки. Почувши це, технологи компанії закрилися у лабораторії і почали думати, як це можна втілити у роботі підприємства. Так з’явився новий декор із чорними прожилками, який імітує старе дерево, але може бути використаний у масовому виробництві. І цей декор має великий попит серед скандинавських клієнтів компанії. Це і стало для «Еskada–М» «блакитним океаном» – невідомим ринковим простором, незаплямованим конкуренцією, де попит створюється, а не відвойовується, і де найбільші можливості для швидкого та прибуткового зростання. «Ми знайшли те, що можемо робити і чого не можуть робити інші великі закордонні компанії», – підсумовує Оксана Мазяр. На підприємстві створили навіть колекцію із 15 декорів під назвою «Touch of nature», серед яких унікальна дизайнерська комбінація із шпону українського горіха, схожа на десерт тірамісу.

Наостанок Оксана Мазяр як маркетинг-директор дала поради іншим компаніям: «Спробуйте знайти власних активних промоутерів (ті компанії, які можливо, не куплять вашу продукцію, але за руку заведуть до інших клієнтів), здійснюйте таргетинг аудиторії (сфокусуйтеся на «своєму» клієнтові, на власній ніші) і створіть свою мультиатрибутивну модель переваг. Ми віримо в те, що маленькі дрібнички можуть зумовити великі досягнення компанії».

Будемо вдячні, якщо оцінюватимете наші публікації

[Голосів: 0 Оцінка: 0]

НАПИСАТИ ВІДПОВІДЬ

введіть свій коментар!
введіть тут своє ім'я